大家好，今天给大家分享的是来自刘润老师的一群之下，中小企业如何保护关键客户，武汉全国放假休克式疗法阻断了疫情传播，但是也给经济按下了暂停键，这就像正在奔跑的人突然被绊了一跤，收入停了下来，成本还在往前冲，平时不锻炼的是要摔骨折的，这个时候很多中小企业都面临着一场生死考验，大部分企业最先遇到的问题是就是现金流断裂，因为现金流断裂，企业都开始削减开支，而这个时候做b的企业就会面临第2个问题，关键客户流失没有了关键客户大部分收入就没有了，这几乎是灭顶之灾，怎么办呢？一般在给企业做咨询的时候，有一个基本的心法和逻辑叫做救命。 治病和养生，救命就是活下去，失血过多，关键是要立刻止血，而不是分析原因，治病的就是好起来，血管堵塞关键是安装支架而不是少油少盐，养生呢就是要更健康，身体虚弱，关键是跑步爬山而不是多喝热水，活下去好起来更健康，不同阶段的目标不同手段也不相同。今天我们就用救命治病和养生的逻辑来回答疫情之下中小企业如何保住自己最核心的资产，关键客户为了回答这个问题呢，刘老师专门请教了李泽伟老师，李泽文老师是有着20年全球著名企业中国区总经理的客户，包括300多家世界500强企业都有爵位奖销售6册丛书，包括大客户销售渠道销售等等对大客户营销。他有着非常深刻的洞察，我们先看第1遍，救命关键客户就是企业的命，对于很多企业来说，80%的营业额都来自于20%的关键客户这些关键客户出问题公司就会出问题。所以在现在这个关键时期，你首先要做的就是先要盘点你的客户，你可以从贡献区域行业等三个方面来盘点客户，对你的利润贡献最大的是哪些客户？这些客户在哪个省市？这些省市是不是疫情重灾区，他们受疫情的影响又有多大？这些客户分别属于哪些行业在运行之下这个行业会受到影响吗？一群过后哪些客户的行业会变得萧条，而哪些客户的行业会变得越来越景气？一天之后这些客户还会是你的客户吗？会不会已经跑了，甚至是已经死了？ 哪些客户对你的需求长期看来依然是刚需的，把那些利润对你贡献大的区域上，相对安全行业上相对安全的核心客户，首先要筛选出来，这些客户是用来救命的，你不能失去他们，不管今天你怎么增加现金流来度过短期的危机，未来你都要持续产生利润的，这你就必须得依靠他们在现在这个特殊时期，在你的竞争对手还没有来得及关怀这些客户的时候，你一定要先下手为强，所以下一步你需要做的就是关怀你的核心客户之下，你的核心客户可能会遇到什么困难，你可以怎么帮助他们，你要想方设法来关心你的客户，收获他们的信任和他们共度难关，具体怎么做呢？这里面有5条建议提供有用的信息，第2季送物资，第三。共享资源第四拉群讨论第五延长付款周期，我们再来一条一条的看第1个办法提供有用的信息，什么叫做有用的信息呢？我这里可以举几个例子，最近疫情比较严重，大家的口罩都不够用，那么口罩如何重复使用呢？这就是一条非常有用的信息，那么你就可以把如何在必要的时候重复利用口罩的一些技巧方法转发给你的客户，并整理一段关键的内容发给他，就比如说张总口罩消毒之后是可以重复使用的，但是只有两种可靠的消毒方法，第一第二是紫外线法，具体怎么操作呢？你给客户演示一遍，再比如现在很多公司都开始远程办公了，具体如何远程办公呢？那么你也可以在网上搜集一些高效远程办公职能的方法发给客户。 如果你的客户正面临现金流的问题焦头烂额，那么你就要先想办法帮客户解决资金的问题，只要对客户有帮助的信息，你都可以第一时间发给他，并且整理出关键内容，这就体现出了你对客户的关怀，他至少会有一种最基本的感觉，你一直在关心着他，关怀其实表达的是一种善意，一种我跟你共度难关的愿望，当然这些关怀对所有客户你都应该做的，但是核心客户你要着重来做，第2个办法就是寄送物资，你可以尽力争取一些客户可能需要的物资送给他们，比如说口罩现在口罩比较紧缺，你可能自己也买不到，尤其是医用口罩，但如果你有资源的话，你可以送一些普通的口罩，普通口罩，也能起到一定的防护作用，比如说企业一旦开工。员工进门需要插手办公室，每天早晚都需要喷洒消毒，所以如果你有渠道可以买一批大桶的消毒液送给客户，再比如说企业复工后的一段时间，每天都需要观察员工的身体状况，这个时候就需要用到体温枪，所以你可以买一批体温枪送给客户，再比如说紫外线消毒包，紫外线消毒包放在办公室里面，能用来给口罩消毒，手机等很多东西都可以，你可以买来送给客户，现在是特殊时期，大家都在抢对个人有用的物资，但还有很多物资是对企业有用的，你可以买来送给客户，这是一种更有价值的关怀，前沿资讯特殊时期的雪中送炭要比平时的锦上添花会更加温暖，第3个办法就是共享资源，如果你有一些资源你的客户。 很需要，那么你就可以跟他共享资源，比如说物流资源，采购资源等等，物流紧缺，如果你正好有物流资源，你的客户也需要送货，那么你就可以把物流资源共享给他，或者你有独家的采购渠道，你的客户正好也需要采购，你可以把采购资源共享给他，帮他度过这段时间，想一想你有什么资源，是客户正好需要的共享资源，这也是关怀客户的重要手段。第4个办法呢，就是讨论之下每个企业都面临着或大或小的危机，你客户所在的企业肯定也是焦头烂额，这个时候不方便下开会，那么你就可以把你的客户一些领域内的专家，有经验的人士拉到一个群里面，一起来思考这个行业到底应该怎么办，一起帮助客户找到解决方案，当然也许最后不一定能逃。特别完美的解决方案，但是讨论本身也是一种安慰和支持，患难见真情，大家一起商讨，共同面对，第5个办法延长付款周期，如果你的客户受疫情影响比较大，现金流紧张，在可能的情况下，你可以帮他适当的延长付款周期，比如本来30天交款，现在你可以延长至60天，如果可能在你现金流不紧张的情况下，你甚至可以给他提供一些贷款帮她渡过难关，提供有用的信息，寄送物资共享资源，拉群讨论延长付款周期，这些都是我们马上能操作的关怀客户的方法，如果这些你都做到了，那开工之后你还怕你的客户会跑吗？在困难时期对客户的关怀比平时的关怀加在一起都更有价值，共患难的。 在疫情之下保住了这些核心客户就保住了企业的命先救命，把命救回来之后，我们再争取时间治病。所谓的治病就是重新恢复平衡，让你的收入大于支出，因为受到疫情的影响，有些行业可能会被重构，而这个时候你就要开始调整目标客户了，具体怎么做呢，第1次砍掉亏损的业务，随着商业环境的变化，产业结构的变化，竞争对手的变化，有些行业的业务可能就做不起来了，这个时候你要坚决果断的砍掉他们，把资源和精力放在开展新业务上面，第二呢就是开发新兴行业，你可以仔细的考察一下哪些新行业有可能出现新的客户在这边呢有一个例子，前几天有一家广告行业的上市公司，找到刘润老师说我们好难呀，现在很多公司都不做广告。比如写字楼的广告，因为以前推迟办公写字楼里没有人，广告根本不可能卖出去，而且现在客户的公司都在削减广告预算，我们收入大大减少怎么办呢？因为以前线下流量线下的广告业务几乎都没有了，那么线上呢，有没有一些行业？因为以前反而出现了红利，他们是不是需要做广告呢？答案是当然有，比如远程办公工具，突然之间大家都开始远程办公了，远程办公的工具需求急剧增加，而这个时期这些公司反而急需广告来展现自己的社会价值，所以很多时候你发现客户变少了并不是需求本身变了，而是有这个需求的人群变了，这个时候你就需要快速调整业务开发新的行业，第3个替换有问题的供应链。 对一些制造企业来说，在特殊时期要详细检查自己的供应链，看看上游的供应链企业会不会因为地域行业现金流的问题面临倒闭，如果供应链有问题，否则你的生产就会面临巨大的问题，砍掉亏损业务开发新兴行业替换有问题的供应链，就是调整目标客户的三种方法，从治病的角度来看，根据环境变化调整目标客户，你的收支才能重新恢复平衡，治好病才能防止以后的病情恶化暴毙而亡，最后一个就是养生，救回了命，治好了病，就要加强锻炼，提高免疫力了，这样才能抵御病毒，避免再次遇到危机，那么对企业来说怎么才能提高免疫力呢？不要等到遇见危机的时候才想起来要关怀客户，光环不在于一朝一夕，而在于细水长流。在平时你就要时刻关注自己的客户总量是不是足够的多，与客户的沟通是不是足够频繁，客户的需求你有没有时刻满足，这样就算下次遇到挑战，你也不至于流失客户没有收入，治病救命养生，今天我们从这三个方面分析了中小企业如何保护关键客户，但是你也要知道医生可以治三种病，救命治病养生，就不能这两种病返老还童，一切的意志都要顺应规律，做符合规律的事情医生才能帮到你，最后祝大家都活过这个冬天。